1936 metais Deilas Karnegis savo skaitytojams padarė įdomų pareiškimą: „Bendrauti su žmonėmis yra bene didžiausia problema, su kuria jūs susiduriate.“ Nesvarbu, ką jūs darytumėte – užsiimtumėte prekės ženklo rinkodara, teisintumėtės savo žmonai ar girtumėte savo projektą investuotojams. Ir jei pradžia nebus tinkama, tai labai lengvai galite pasiųsti ne tokią žinią, kokios reikėtų, galite įžeisti, galite apmaudžiai nepasiekti savo tikslo.
1936 metais Deilas Karnegis savo skaitytojams padarė įdomų pareiškimą: „Bendrauti su žmonėmis yra bene didžiausia problema, su kuria jūs susiduriate.“
Nesvarbu, ką jūs darytumėte – užsiimtumėte prekės ženklo rinkodara, teisintumėtės savo žmonai ar girtumėte savo projektą investuotojams.
Ir jei pradžia nebus tinkama, tai labai lengvai galite pasiųsti ne tokią žinią, kokios reikėtų, galite įžeisti, galite apmaudžiai nepasiekti savo tikslo.
Bendravimas skaitmeniniame amžiuje
Žinios dabar perduodamos akimirksniu. Labai padaugėjo komunikavimo priemonių. Informacijos perdavimo tinklai nepaiso valstybių sienų, pramonės šakų ir ideologijų. Tačiau Karnegio patarimai dėl to nepaseno. Atvirkščiai – tapo dar aktualesni.
Gyvename beprecedenčiame savigarbos ir reklamavimosi amžiuje. „YouTube“ svetainėje tam tikri vaizdo įrašai išpopuliarėja per kelias savaites ir susilaukia visuotinio dėmesio, tokio, kokiam pasiekti anksčiau reikėdavo nertis iš kailio ne vienus metus ar dešimtmečius.
Dabar bendrauti ir sąveikauti su kitais tenka daug dažniau nei ankstesniais laikais, tai ir gebėjimai tą daryti duoda daugiau naudos nei anksčiau.
Kadangi gyvename tokiame amžiuje, kai garsenybės įtaką galima pasiskolinti kaip kokią paskolą iš banko, o žiniasklaidos dėmesį galima patraukti, pavyzdžiui, cypiančiais automobilio ratais, tai tuo svarbesnė tampa kokybiška komunikacija.
Nuo Karnegio laikų nepasikeitė tik vienas dalykas – tai, kad išliko aiškus skirtumas tarp skolintos įtakos (kurią sunku išlaikyti ilgesnį laiką) ir pelnytos, savo pastangomis įgytos įtakos (kuri pastovi ir nekintama). Karnegis buvo pelnytos įtakos meistras.
Duodamas interviu garsus knygų autorius Gajus Kavasakis aiškino: „Skaitmeninis komunikavimas leidžia greičiau ir pigiau susisiekti su daugiau žmonių, bet kas iš to – nevykėlis ir liks nevykėliu“.
Kokybė svarbiau už kiekybę
Reikėtų nepamiršti, kad šiandien santykių sėkmė matuojama ne žiniasklaidos matais – ne kuriais iš jų naudotis, ne tuo, kiek draugų, gerbėjų ar šalininkų kas nors sugebėjo įgyti. Ji matuojama prasmingumo matais.
Nuo prasmingumo priklauso ir kiekvienos žiniasklaidos priemonės efektyvumas. Kai jau galite pasiūlyti ką nors prasmingo, tada rinkitės tinkamiausią tam atvejui žiniasklaidos priemonę.
Tačiau jei tai priemonei teiksite pirmenybę nepaisydami prasmingumo, tai kils pavojus, kad tai, ką norėsite pasakyti, taps, Šekspyro „Makbeto“ žodžiais tariant, „bepročio papasakota istorija, tuščiais, nieko nereiškiančiais žodžiais“.
Atėjus socialinių tinklų laikams, kai visos tos trumposios žinutės ir panašūs dalykai tapo patogiomis priemonėmis bendrauti su draugais, šeimos nariais, kolegomis, tai sukėlė ir tuščių žodžių antplūdžio pavojų.
Tačiau tuščiais žodžiais gali tapti ne tik tos iki 140 raidžių dydžio trumposios žinutės: bet kuri žiniasklaidos priemonė, perduodanti prasmės neturinčias žinutes – televizijos reklaminiai pranešimai, klientų elektroniniai laiškai, nenuoširdūs sveikinimai gimtadienio proga, – nepasieks savo tikslo.
Kituose trijuose puslapiuose pateikiame tris svarbiausius patarimus, kuriuos reikia taikyti tiek skaitmeninėje, tiek realioje erdvėje. Tačiau mūsų pateikiami pavyzdžiai bus labiau susiję su naujais komunikacijos būdais.
Nekritikuokite, nesmerkite, nesiskųskite
Kas anksčiau buvo laikoma paslėpta ir nekalta kritika, dabar gali užtraukti didžiulę baudą. Netikite? Paklauskite Rajano Babelio (Ryan Babel), olandų puolėjo iš „Liverpool“ futbolo klubo.
Po pralaimėjimo „Machester United“ komandai socialiniame tinkle įdėjo karikatūrinę teisėjo Hovardo Vebo nuotrauką su užrašu: „Ir jis vadinamas vienu iš geriausių teisėjų“. Už tai jis gavo 10 tūkst. svarų baudą.
Kartais kyla klausimas, ar mūsų komunikavimo priemonėse kritika nenustelbia užuojautos, o sava nuomonė – takto ir mandagumo. Kas be ko, pasišaipyti smagu ir madinga. Kai yra galimybė, daugelis nori pasinaudoti žodžio teise.
Tačiau įtakos turintis žmogus supranta, kad tokie negeri dalykai veda prie tarpusavio santykių žlugdymo, kad ir kiek jūs būtumėte teisus, o kiti – neteisūs. Tokia taktika ramybę paverčia nuolatine įtampa.
Reikia žinoti, kada prilaikyti liežuvį, o kada tylėjimas yra didesnė klaida už kalbėjimą. Šio gebėjimo pagrindą sudaro vienos iš svarbiausių žmogaus prigimties savybių supratimas. Esame būtybės su savisaugos instinktu, verčiančiu gintis kai esame kritikuojami.
Prisiminkite, kada paskutinį kartą kas nors iš jūsų bendradarbių užsipuolė jus dėl kažko, ką jūs pasakėte ar padarėte. Tai nejaugi turėtume manyti, kad tai sukėlė jūsų norą jį apkabinti ar pavaišinti pietumis?
Kai bandome panaudoti kritiką siekdami laimėti ginčą, įrodyti savo „tiesą“ ar inicijuoti permainas, žengiame porą žingsnių atgal. Žmones galima vesti į permainas, kaip arklius prie vandens, bet smerkimu retai kada pasieksite norimų rezultatų.
Nors šiais laikais vyrauja juodinantys, šmeižikiški komentarai tinklaraščiuose, televizijos pokalbių laidose ir socialiniuose tinkluose, kai tik kurią nors iš tų priemonių panaudojate kritikavimui, jūsų kritikuojamas žmogus yra priverstas gintis. O kai jis užima gynybinę poziciją, tai sunku sugalvoti, ką būtų galima pasakyti jo pasistatytiems barjerams įveikti.
Viskas, ką tik jam sakysite, praeis pro jo skepticizmo ar, dar blogiau, nepasitikėjimo filtrą. Taigi kritiški komentarai veikia kaip nematomi bumerangai – jie grįždami smogia tiems, kas juos paleido.
Visa tai dar greičiau vyksta pasaulyje, kur beveik visas komunikavimas naudojantis klaviatūra, mikrofonu ar telefonu su fotoaparatu gali susilaukti tarptautinio demaskavimo.
Tai savo kailiu patyrė aktorius Melas Gibsonas, kai jo šventvagiška, nuspalvinta rasinės neapykantos balso pašto žinutė, skirta buvusiai draugei, buvo paviešinta visam pasauliui. Tai buvo didelis smūgis jo pasaulinei įtakai, kadaise dideliam jo autoritetui už Holivudo ribų.
Bendraujant su kitais geriausia laikytis paprasto principo – nekritikuoti, nesmerkti, nesiskųsti. Juk gyvename amžiuje, kai mūsų žodžius gali išgirsti visas pasaulis, kai globali atskaitomybė tapo visai realia galimybe, kai mūsų komunikavimo pasekmės gali persekioti mus nežinia kiek.
Nepaisant visuotinės tendencijos duoti valią liežuviui, nėra nei būtina, nei protinga kritikuoti kitus tam, kad jūsų mintys atrodytų efektyvesnės, svarbesnės ar labiau vertos dėmesio. O apie tai, kaip plačiais šiais laikais jūs galite būti girdimas, geriau būtų galvoti ne kaip apie naštą ar palaimą, o kaip apie atsakomybę.
Tvirtinkite tai, kas gera
Akademijos apdovanojimą pelniusiame filme „Karaliaus kalba“ pasakojama, kaip paprastas žmogus neįprastu būdu padėjo mikčiojimo ydą turinčiam princui tapti karaliumi, kuriam buvo lemta suvienyti šalį.
Jorko hercogas princas Abertas turėjo mikčiojimo ydą, kuri jam trukdė kiekviename gyvenimo žingsnyje. Jam sunkiai sekėsi sekti pasakas savo vaikams, sakyti viešas kalbas, kalbėti per radiją (tuo metu tau buvo moderniausia komunikavimo priemonė).
Ieškodamas, kaip atsikratyti šios ydos, jis susipažino su Australijoje gimusiu kalbos terapeutu Lioneliu Lougu. Pastarojo metodai buvo netradiciniai, didele dalimi dėl to, jog jis mikčiojimą laikė ne tiek fizine, kiek psichologine problema.
Filme rodoma, kaip princas, šeimos rate vadinamas Berčiu, priešinasi Lougo įkalbinėjimams, kaip tarp judviejų kyla įtampa, kai šios problemos svarba padidėja Jorko hercogui princui Albertui tapus karaliumi Jurgiu VI ir didėjant pasaulinio karo pavojui.
Pagaliau kulminaciniu momentu, kai jie abu rengiasi karūnavimo iškilmėms, būsimasis karalius pratrūksta ir išsako visas savo baimes – kad nepateisins savo šalies pasitikėjimo ir įeis į istoriją kaip pajuokos objektas.
„Berti, – pertraukia jį Lougas, – jūs drąsiausias iš visų žmonių, kuriuos pažįstu.“ Bertis nutyla ir svarsto, kiek reikšmingi šie žodžiai. O juose slypi galintis pakeisti visą gyvenimą poveikis.
Lougas tiesiog pasiūlė mintį, kurios iki tol niekas nesvarstė. Bertis, mikčiojantis princas, nebuvo silpnas. Jis nebuvo nevykėlis ar pajuokos objektas. Jis ištvėrė visą gyvenimą trukusius pasišaipymus iš jo, ir net tas įvaizdis, kurį jis susikūrė apie save, atspindėjo ne viską. Jo viduje buvo kažkas iš tiesų tikro, gero ir puikaus.
Bertis pasinaudojo Lougo pasiūlymu ir galų gale tapo isai kitoks, nes atsirado žmogus, sugebėjęs įžvelgti jame tai, ką jo trūkumai paslėpė nuo kitų žmonių akių. Terapeutas patvirtino tai, kas žmoguje yra gero.
Palyginkite Lougo veiksmus su atleisto NPR radijo kompanijos viceprezidento Rono Šilerio veiksmais. Jis buvo sugautas nusikaltimo vietoje, kai vaizdo įraše menkino tas politines partijas, su kuriomis nebuvo susijęs.
Nei Bertis, nei bet kuri politinė partija nėra be trūkumų. Negalima sakyti, kad Lionelio Lougo klientas buvo doresnis, teisingesnis už tas partijas, apie kurias taip nepalankiai atsiliepė Ronas Šileris. Tačiau Lougas pasirinko daugiau įtakos duodantį kelią.
Visi turime įgimtą nenumaldomą troškimą žinoti, kad esame vertinami, svarbūs. Tačiau tai tvirtinti apie kitus kalbantis su jais yra vienas iš sunkiausių dalykų mūsų laikais.
Žinoma, nereikėtų gero matymo kituose žmonėse painioti su pataikavimu ir meilikavimu. Tai kuo gi pirmasis skiriasi nuo antrojo? Nuoširdžiu rūpinimusi. Norint kažką teigti, o ne tik meilikauti, reikia gan gerai pažinti tą žmogų, suprasti, ką svarbaus jis iš tikrųjų turi, nes tik tada bus aišku, ką teigti.
Meilikavimas paprastai yra tik nejautrumo patvirtinimas, pasitikėjimo išdavystė. Juk meilikaudami sakome tai, ką, mūsų nuomone, reikėtų sakyti, nors iš tikrųjų manome visai ne tai, ką sakome. Meilikaujantis žmogus tarsi sako: „Tu man per mažai rūpi, kad skirčiau tau daug dėmesio.“
Emersonas rašė: „Kiekvienas žmogus nusipelnė teisės būti vertinamas pagal savo geriausius darbus.“ Pagalvokite apie tai. Su kuo jūsų santykiai labiausiai įtempti šiuo metu? Kas atsitiktų, jei pradėtumėte daugiau dėmesio skirti to žmogaus geriausioms savybėmis ir stengtumėtės jas teigti?
Tai nereiškia, kad tas žmogus neturi trūkumų. Tai gali būti ir palūžęs žmogus, didelę gyvenimo dalį iššvaistęs niekams ar blogiems dalykams. Tačiau ėmę kartoti jam, kuo jis gali tapti – tik remdamasis ne įsivaizduojamais dalykais, o jo paties gyvenimo epizodais, kuriuose atsiskleidė jo sėkmė – galite kažką pažadinti jo viduje.
Raskite ryšį su svarbiausiais troškimais
Štai kartą garsusis filosofas Ralfas Valdas Emersonas su sūnumi bandė įvaryti veršelį į tvartą. Tik nelabai sėkmingai. Jie stūmė jį, o šis traukėsi atgal. Jie tempė jį, o jis atkakliai spyriojosi.
Tarnaitė pamatė jų keblią padėtį, ir nors ji nemokėjo rašyti puikių esė ar knygų, bet išsprendė šią problemą – priėjo prie veršelio ir įkišo jam į snukį pirštą. Veršelis ėmė jį čiulpti, ir ji pamažu įviliojo jį į tvartą.
Tai ką gi žinojo ši paprasta tarnaitė ir ką buvo pamiršęs mokytasis filosofas? Ji suprato, kad vienas didžiausių veršelio norų yra maistas. Kai ji pasinaudojo tuo noru, veršelis noriai nusekė paskui.
Emersonas ir jo sūnus galvojo tik apie tai, ko norėjo jie – įvaryti veršelį į tvartą, kad galėtų ramiai papietauti. Iki to momento, kai atėjo tarnaitė ir pakišo čiulpti savo pirštą, primindama veršeliui, kad jis netrukus gaus šilto pieno.
Norint paveikti kitus, labiau praverčia intuicija, o ne intelektas. Ryškus kontrastas tarp įžymiojo Emersono ir paprastos jo tarnaitės išryškėja ne jų protinių gebėjimų srityje, jiedu skyrėsi intuicijos srityje. Čia tarnaitė turėjo tai, ko stokojo Emersonas.
Reikėtų nepamiršti šio svarbios tiesos bendraujant su tais, kuriuos norėtume patraukti savo pusėn. Daryti įtaką kitiems nereiškia pergudrauti juos. Tai reiškia suprasti, ko jie iš tikrųjų nori, ir pasiūlyti jiems tai abiem pusėms priimtinu pavidalu.
Taip pat įtakai daryti reikia švelnios rankos. Vėlgi galime prisiminti Emersono ir tarnaitės pavyzdį. Nepamirškite, kiek nedaug tereikia norint paskatinti kitus veikti. JAV prezidentas Dvaitas Eizenhaueris Ovaliniame kabinete laikė užrašą: „Švelniai, bet stipriai.“
„Geriausias patarimas, kurį būtų galima duoti tiems, kurie norės ką nors įtikinti versle, namie, mokykloje, politikoje, būtų toks: pirmiausia sužadinkite kitame žmoguje didelį norą, troškimą. Kas sugeba tai padaryti, tam prieš akis visas pasaulis. O kas nesugeba, tas taip ir liks vienas kaip pirštas“, – teigia knygos „Įtakos darymas žmonių elgesiui“ autorius, Haris Overstrytas.
Užmegzti ryšį su svarbiausiais troškimais praktiškai nesutrukdo nei ribos tarp veiklos sričių, nei valstybių sienos. Tai vienodai svarbu ir energetikos srities darbuotojui Nyderlanduose, ir Holivudo prodiuseriui.
Visada sėkmingos būna tokios tarpusavio bendravimo pastangos, kai norintis paveikti kitą liaujasi mėginti primesti jam savo nuomonę, o pradeda aiškintis, ko tas žmogus norėtų.
Sunku net įsivaizduoti, jog nepaisant to, kad kasmet rinkodarai ir prekių ženklų populiarinimui skiriami milijonai doleri, didelė šių lėšų dalis tebėra išleidžiama veikiau reklamuotojų norams ir užgaidoms, o ne potencialių klientų svarbiausiems troškimams tenkinti.
