Vienas ryšio operatoriaus vadovas, vos atvykęs dirbti į Lietuvą, garsiai pareiškė: trijų operatorių Lietuvoje gali būti per daug. Tuo tarpu „Tele2“ jau dešimtį metų vadovaujantis Petras Masiulis laikosi priešingos nuomonės – kad verslas būtų sėkmingas, reikia ne mažinti konkurentų kiekį, o didinti investicijas. Apie tai ir daug kitų dalykų – išskirtiniame interviu DELFI.
Vienas ryšio operatoriaus vadovas, vos atvykęs dirbti į Lietuvą, garsiai pareiškė: trijų operatorių Lietuvoje gali būti per daug. Tuo tarpu „Tele2“ jau dešimtį metų vadovaujantis Petras Masiulis laikosi priešingos nuomonės – kad verslas būtų sėkmingas, reikia ne mažinti konkurentų kiekį, o didinti investicijas. Apie tai ir daug kitų dalykų – išskirtiniame interviu DELFI:
– Konkurentai – „Bitė Lietuva“ – dabar labai agresyviai prieš jus kovoja: taikosi į kainos lyderio poziciją, reklamose pašiepia „Tele2“. Ką apie tai galvojate?
– Tai, kad kovoja, yra normalu ir gerai. Mat rinka yra sveika tada, kai joje vyksta kova. Ir „Tele2“ tas pozicijas, kurias turi šiandien – mūsų ryšiu naudojasi beveik 55 procentai Lietuvos gyventojų – pasiekė ne be kovos. Buvo kova. Ir manau, kad taip yra dėl to, jog „Tele2“ ilgą laiką ir šiuo metu sėkmingai auga. Tie iššūkiai rodo teisingą kelią. Jeigu konkurentų komunikacija yra tiesiogiai taikoma prieš „Tele2“, tai mums yra įvertinimas, kad tokiu būdu bandoma paveikti lyderį.
Iš kitos pusės komunikacijos vertinti net nesiimsiu, nes čia jau reklamos specialistų reikalas. Žinoma, yra šioks toks nemalonus prieskonis, bet aš vis vien manau, jog gera reklama ir gera komunikacija visada yra nukreipta į klientą, parodant, kuo operatorius yra naudingas klientui, kuo jis būtų patrauklus, o ne rodant ką nors apie konkurentą, nes tai jau nėra gera komunikacija. Rinkodaroje yra tam tikri dėsniai ir pirmiausia yra dėmesys klientui.
O šiaip ta kova mums visai patinka. Yra iššūkis. Anksčiau ar vėliau kuris nors konkurentas visada meta iššūkį. Kova – tai sveika rinka.
Mes savo komunikacijoje niekada nesistengiame konkuruoti su kokia nors įmone – visada kovojame dėl kliento, dėmesį rodome klientui ir siūlome kas jam yra geriau. Aišku, kai paliečiamas kainos aspektas, patys matote, mes iš karto tą kainą sumažiname, kad mūsiškė būtų geresnė.
Petras Masiulis
© DELFI (K. Čachovskio nuotr.)
– Kalbant apie kainų karą. Jis prasidėjo lapkričio pradžioje. O kada baigsis? Juk jis spaudžia ne tik „Bitės“ resursus – jūsų, kaip didesnio operatoriaus, pelnus jis tikriausiai veikia net labiau. Kas juoksis paskutinis?
– Na, kad labiau mažina mūsų pelnus negaliu nei patvirtinti, nei paneigti – tai pamatysime po metų ar dvejų. O dėl kainų karo – prisimenu, prieš dvejus metus irgi buvo žurnalistų klausimų, kad štai, esą, jau pasiektas kainų dugnas – ką darysite toliau? O aš manau, kad dugnas dar nepasiektas, jis dar toli, nes operatoriai dirba pelningai. Ir kol pelningi operatoriai, tol dugnas nepasiektas. Čia ir yra konkurencija – kaip operatoriai panaudos savo pelną, kaip efektyviai jie dirba, kaip efektyviai valdo savo sąnaudas. Tai yra normali, sveika konkurencija.
– Nemanote, kad žaidimas su neribotais planais ir jų kainomis jau baigėsi?
– Ne, nemanau. Kur šitos konkurencijos pabaiga niekas nežino. Ir aš nežinau. Bet žinau, kad čia tikrai ne pabaiga. Manau, ji vyks ir toliau.
– Ilgą laiką buvome pratę prie operatorių rinkodarinių šūkių, kad štai, „Omnitel“ yra pažangiausias, „Bitė“ maloniausiai aptarnauja klientus, o „Tele2“ paslaugos yra pigiausios. Ir staiga per paskutinius metus visi operatoriai pradėjo pradėjo savo šūkius dvigubinti – „Omnitel“ pradėjo skelbtis, kad dar ir aptarnaus maloniai, jūs pradėjote sakyti, kad ir ryšio kokybė pas jus puiki, o „Bitė“ paskutiniu metu pradėjo sakyti, kad jų ir kaina yra labai maža. Kur veda tokia kova? Kuris operatorius pasirinko geriausią taikinį?
– Apie konkurentus sakyti negaliu, nes nežinau jų motyvų ir argumentacijų. Apie savo įmonę galiu pasakyti, kad jau dvejus metus visų operatorių klientai „Tele2“ vertina kaip geriausios kokybės operatorių. Sakyti tą ar nesakyti? Aš manau, kad tai klientams yra svarbu žinoti. Ir net jeigu „Tele2“ teikia žemiausios kainos paslaugas, šalia esame vertinami kaip geriausios kokybės operatorius. Tai yra didelis pasiekimas.
Žinote, kažkada buvo stebuklas, kad oro baliono pakilo į orą. O dabar stebuklas – kad mažiausios kainos operatorius siūlo geriausią kokybę. Tai buvo stebėtinas dalykas ir kažkada žmonės tikrai aikčiojo. Bet aš manau, kad net ir šioje rinkoje tą gravitaciją galima įveikti – net siūlant žemiausias kainas, bet dirbant efektyviai galima pasiūlyti geriausią kokybę. Nes jeigu įdėmiai pažiūrėtumėte ne tik pajamas, bet ir pelno dalis, tai „Tele2“ pelnas yra kur kas didesnis nei konkurentų. Tai reiškia, kad „Tele2“ gali daugiau investuoti į kokybę, į tinklo statybą.
Palyginkite 3G plėtrą: per paskutinius kelis metus daugiausiai investavo „Tele2“. Ir lyginant su „Bite“ yra netgi labai didelis skirtumas – „Bitės“ 3G padengimas yra dvidešimt keli procentai, „Tele2“ jau 70. Tai yra daugiau nei 3 kartus geriau padengtas Lietuvos plotas. Taigi, mes kalbame apie tai, kas realiai egzistuoja, nes kalbėti apie tai, kas planuojama, yra labai rizikinga. Ir „Tele2“ iš savo istorijos prieš 7–8 metus pamatėme, kad tokių klaidų mes daugiau nenorime daryti. Mes pirma įvykdome kokybės planus – prieš 2–3 metus užsibrėžėme siekti aukščiausios kokybės.
Dėl to mūsų 2G tinklas yra plačiausias, o 3G tinklo padengimu šiek tiek atsiliekame nuo „Omnitel“, bet žiūrint į mūsų investicijų tempus neatmetu galimybės, kad juos pavysime. O „Bitę“ jau esame aplenkę ir labai toli. Todėl tas mūsų šūkis apie kokybę... tai ne šūkis – tai teiginys apie tai, ką jau turime.
Nėra ko slėpti – esame trečias į rinkę atėjęs operatorius, kai kiti dalyviai jau turėjo rinkoje susikūrę pozicijas. Mes iš tikrųjų turėjome pačią prasčiausią kokybę. Ir žmonės galvoje vis dar turi įsitikinimą, kad siūlome prasčiausią kokybę. Toks įsitikinimas miršta ilgai. Vienintelis būdas tą įveikti – būti geresniais.
Prieš dvejus metus pamatėme, kad suminis ryšio kokybės vertinimas yra palankiausias „Tele2“. Ir tam yra pagrindas – labai didelės investicijos. Prasidėjus krizei mes savo investicijas ne mažinome, o jas padidinome. Nes tikėjome ateitimi, tikėjome, kad pasibaigs krizė. Ir, manau, neapsirikome, nes kol kiti operatoriai atsargiai žiūrėjo, mes labai agresyviai vystėme savo tinklą.
Dar 2009, krizės pradžioje, mūsų tinklas, regis, buvo mažiausias. Šiandien jis yra didžiausias. Net ir dabar – šaltis, o vistiek statome. Šiandien pasirašiau ar tai penkis, ar tai šešis naujus bokštus. Kiekvieną savaitę pastatome po vieną, du ar tris bokštus. Nebūna savaičių, kad nestatytume.
Galbūt šiandien „Tele2“ klientai ne tiek daug naudojasi mobiliojo interneto paslaugomis, bet tie, kurie pradeda naudoti, tai jie naudoja vis daugiau ir daugiau, nes pamato, kad ir kokybė, ir greitis atitinka jų lūkesčius.
Manau, kad pagrindinė dalis yra ta, kad „Tele2“ gali investuoti. Uždirbame pinigus ir investuojame. Jeigu uždirbi mažiau – galbūt ir gali investuoti daugiau, bet būna labai sunku, jau reikia skolintis ir kažko.
– Tarptinklinio sujungimo kainos Lietuvoje yra turbūt mažiausios Europoje – 3,6 cento. Kokia jų reikšmė? Ar tų didmeninių sąnaudų kilnojimas į kito operatoriaus kišenę ir atgal turi kokią nors prasmę?
– Turi prasmę, nes „Tele2“ kol kas yra laimėtojas šiame tinklų sujungime. Todėl sąnaudų mažėjimas yra į naudą konkurentams. Bet kadangi didžioji dalis mažėjimo jau praėjo... Žinoma, kiekvieni metai – pastarieji 3–4 metai, kai prasidėjo tarptinklinio sujungimo kainų mažinimas – konkurentams vis pridėdavo pinigų, o iš mūsų atimdavo. Atsižvelgiant į tai, kad „Tele2“ pavyko vieninteliams išlaikyti ir pelno, ir pajamų augimą ir išsilaikyti virš vandens, kai visa rinka slenka žemyn, tai reikia turėti omeny, kad buvo dar vienas pasunkinimas. Mums šiuos praradimus kompensavo tai, kad į „Tele2“ atėjo labai daug klientų, jie mumis pasitiki, nenoriai iš mūsų išeina. Tai reali situacija ir suteikė galimybę augti bei investuoti.
– Na bet to tarptinklinio sujungimo mokesčio tik labai nedidelė dalis yra realios pajamos. Nors, žinoma, viskas galutiniame rezultate sukraunama ant kliento pečių...
– Taip, iš esmės, grubiai vertinant, tai nėra paslauga klientui. Tai yra paslauga konkurentui. Manau, Europos Sąjunga pasirinko teisingą kelią tą mokestį praktiškai eliminuoti. Manau, kažkuriuo metu jis priartės prie nulio. Nulio pasiekti negalima – dabar jau neprisimenu priežasties, bet tai nenaudinga klientams. Kažkokia minimali kaina turi būti, turbūt mažesnė nei vienas lietuviškas centas. Ji jau niekaip nepaveiks konkurencijos. Ir tam mes ruošiamės, manau, kad tas sumažėjimas yra sveikintinas. Žinoma, tai nėra lengvas dalykas, jis mūsų įmonei bus šiek tiek skausmingas, bet sveikintinas.
– Kalbant apie tą pačią vieningąją ES telekomunikacijų rinką – kaip tai paveik mūsų vidaus rinką? Kaip keisis kainos? Ar ateis operatoriai iš užsienio? O gal Lietuvos operatoriai eis į užsienį?
– Dar visiškai neaišku, kaip ir kuria kryptimi keisis tas rinkos reguliavimas. Nes vieningos rinkos sąvoka buvo viena, bet daugelis šalių ir vyriausybių pareiškė kritiką, pateikė savo pasiūlymus kaip ta vieninga rinka turėtų atrodyti. Todėl manau, kad tas galutinis variantas išaiškės tik per porą metų. Nes per šį pusmetį tai nepaaiškės.
– O juk Europos komisija ketina sprendimą priimti apie Velykas ir planą įgyvendinti tik nuo liepos 1 dienos?
– Na taip, bet baigiasi Europos parlamento kadencija – neaišku, ar jie suspės. Sprendimas gali būti atidėtas.
Daugelis šalių tiesiog pasakė, „Atleiskite, ponai, bet tai yra per greitai“. Iš principo tai yra gerai, bet per greitai. Operatoriai yra įrašę tas pajamas į savo verslo planus ir jeigu staiga planuose atsiranda skylė, tai vertinant globaliu mastu ji nėra gerai. Jeigu esi investuotojas, tai sukuria netikrumo pojūtį. Jeigu investuotojai staiga pradės investuoti į Amerikos telekomunikacijos įmones, o ne į Europos, tai Europa vertinant bendrai gali pralošti. Taip, ilgalaike prasme tai yra gerai, todėl visi su tuo sutinka. Bet tai yra per greitas pokytis.
– O juk link to jau ir taip einama kelis metus – tarptautiniai tarptinkliniai mokesčiai jau kelis metus iš eilės yra mažinami.
– Na bet vis vien lyginant su vidiniais tarptinkliniais mokesčiais tai yra didžiulės sumos. Dabar didmeninė minutė su Europos operatoriumi kainuoja 87 centus, o buvo 5 litai. Pažiūrėkite kaip yra Turkijoje. Kol nebuvo to reguliavimo, pokalbių tarifai Europoje buvo tokie, kaip Turkijoje ar Afrikoje – galėjo būti kad ir 14 litų. Visiškai nerealios kainos.
Dar kartą pasakysiu – mes už vieningą rinką, bet einame per greitai. Visai nukirsti tarptinklinius mokesčius būtų negerai. Nes kelionėje tų sąnaudų atsiranda daug. Pats roamingo mechanizmas yra toks – atvažiavus į kitą šalį generuojamas atskiras numeris, specialiai priskiriamas tau, už numerį mokami mokesčiai ir taip toliau. Tam tikros sąnaudos yra. Bet pagrindinė problema yra operatorių verslo planai. Ir jau dabar Europa inovacijomis telekomunikacijų sektoriuje pastaruoju metu pradėjo atsilikinėti nuo Amerikos. Amerika po truputį veržiasi į priekį. O staigiai nupjovus mokesčius atsiras netikrumas, ir jeigu ta sistema sudrebės, per tą laiką ji nesivystys, o atotrūkis dar padidės. Makroekonomine prasme tai yra šimtamilijardinis Europos projektas. Vertinant taip, atotrūkis pasidaro ryškus.
Tai, kas daroma Europoje, iš esmės yra bandymas pritaikyti Amerikos modelį – Amerikoje yra trys stambūs operatoriai. Europoje jų yra keli šimtai. Bet iš Amerikos ateina inovacijos. Kita problema – štai vakar kalbėjausi su kolega, kuris Amerikoje nusipirko neribotų skambučių ir žinučių planą su 1 gigabaitu duomenų. 60 dolerių mėnesiui.
Čia yra pavyzdys, kaip politikai daro gerus sprendimus, bet jie taip pat žiūri ir į savo horizontą – 5 metų kadenciją. Nori per tą laiką viską padarytą. Bet gyvenimas bus ir po rinkimų.
– Kad jau pradėjome kalbėti apie tarptautinius dalykus – o kaip visame „Tele2“ grupės kontekste atrodo Lietuva?
– Kol kas neblogai atrodo. Ir rinkos dalis yra didesnė nei kitose šalyse, ir kokybės prasme. Lietuvos „Tele2“ yra vertinama net kaip žvaigždė „Tele2“ grupės padangėje. Mums dėl to labai smagu. Dėl to labai džiaugiamės, kai nuvažiuojame į centrinį biurą, susitinkame kitų šalių kolegomis, tai jų nuomonė ir apie Lietuvą būna labai gera. Nes jie galvoja, kad jei jau „Tele2“ Lietuvoje gerai dirba, tai ir visa šalis tokia gera. Mane tai labai džiugina.
– „Tele2“ EBITDA barža pastaruoju metu šiek tiek sumažėjo. Kokia yra maržos apačia, kurią pasiekus sakysite, kad dar mažinti kainų jau nebegalima?
– Manau, nėra tokios maržos. Jokia firma negali sau leisti nubrėžti tokios ribos. Ką tai reikštų? Tai reikštų, kad atsisakytume savo strategijos. O įmonei atsisakyti savo strategijos yra didžiausia klaida. Jeigu „Tele2“ pasirinko geriausios kainos strategiją, ji jos ir laikysis. Nes tai yra gyvybinga įmonė. Jeigu įmonė staiga nusprendžia keisti strategiją, ji turi keisti ir kitus parametrus. Bet mes to neplanuojame. Nėra tokios ribos. Nes yra daugelis šalių, kur „Tele2“ dirba ir su daug mažesnėmis EBITDA maržomis.
– O ar turėtumėte kur dar nurėžti savo išlaidas?
– Nurėžti – manau, tai yra labai neteisingas mąstymas. Vyrauja toks mąstymas: taupyti ir nusirėžinėti išlaidas. O aš manau, kad iš tikrųjų reikia efektyviau investuoti. Esamos išlaidos turi atnešti didesnį rezultatą. Ir tam reikia, kad kiltų žmonių kvalifikacija. Kad žmonės norėtų tai padaryti, reikia atsirinkti žmones ir juos motyvuoti, kad jie mylėtų savo įmonę. Reikia taip investuoti į vidinius resursus, kad jie neštų didesnę naudą, kad mūsų prekybininkai aplankytų daugiau klientų, kad daugiau parduotų, kad labiau džiaugtųsi parduodami. Nes sąnaudų mažinimas turi labai didžiulę neigiamą įtaką įmonei.
Jei pradedi pjaustyti sąnaudas, atleidinėti žmones, tai tarsi sau koją nusipjauti – na gerai, gal ir mažiau reikės valgyti, bet kaip tu bėgsi? Geriau jei kojos sutvirtinamos ir bėgama greičiau, kai didinama motyvacija dar labiau kovoti. Netgi atėjus krizei visa įmonė buvome susirinkę ir svarstėme, kad yra tikrai pavojingas laikas: nežinojome kaip ilgai ta krizė bus, kaip toli nueis, kiek kainas reikės mažinti, todėl visi kartu nusprendėme, kad turime laikytis vienas kito, suremti pečius ir kiekvienas turi galvoti kaip uždirbsime.
Net šūkis buvo „How do i make a buck today?“ – kaip aš savo dolerį (ar litą) uždirbsiu šiandien? Ir dirbome tam, kad išlaikytume darbo vietas, kad išlaikytume šeimas ir kad ta mūsų įmonė toliau eitų į priekį ir klestėtų. Manau, kad tai yra teisingiausias kelias, kurio laikysimės. O galvoti, kiek žmonių atleisti ir kokių sąnaudų nupjauti tai, manau, yra pati paskutinė priemonė, vegetuojančios, o ne į priekį einančios įmonės bruožas. Einanti į priekį turi didinti savo vidinius rezervus.
– Tada apie sąnaudų didinimą. Visuose „Tele2“ salonuose dirba trečiųjų įmonių atstovai. O iš žmonių tenka išgirsti skundų, kad su klientus aptarnaujančiais žmonėmis komunikacija yra sudėtinga – klientus aptarnaujantys žmonės nežino ką reiškia vienoki ar kitokie skaičiai sąskaitose, o klientai pyksta, skundžiasi, kad „Tele2“ jiems kažko neišaiškina ar apgaudinėja, reikalauja kompensacijų ar sąskaitų nubraukimo. Ar ketinate kaip nors tas trečias priimti po savo sparneliu arba stiprinti darbuotojų mokymus siekiant geresnės aptarnavimo kokybės?
– Čia yra strateginiai dalykai. Pirmas dalykas – kaip elgtis diktuoja rinka. Jeigu matytume, kad yra problemos, kad klientai skundžiasi... Bet „Tele2“ aptarnavimą iš esmės Lietuvoje vertina geriausiai. O kadangi tai yra labai didelis tinklas... „Tele2“ turi didžiausią Lietuvoje tinklą. Didžiausiame tinkle dirba didžiausias skaičius žmonių ir visada pasitaiko klaidų. Ir deja, kai yra tiek daug žmonių, yra jų kaita, ateina nauji žmonės, kurie neturi tos pilnos informacijos, todėl sutinku, klaidų kartais būna. Bet vertinant iš esmės kokybę, patį visuminį darbą, tai žmonės vertina labai gerai.
Manau, kai yra tiek žmonių, išsemtos dar ne visos vidinės komunikacijos galimybės. Mes jas matome ir iš tikrųjų tobuliname. O darbas su partneriais yra toks, nes... žinote, įmonės nedirba tada, kai nenori dirbti. Jeigu įmonės dirba, reiškia, jos mato prasmę, mato, kad gali uždirbti, o sąlygas partneriams visada stengiamės užtikrinti tokias, kad partneris uždirbtų. Bet, aišku yra reikalavimai, kad mūsų klientai būtų aptarnaujami gerai ir kokybiškai, laiku pristatomi telefonai, gerai išaiškinama klientams.
Ir jūsų paminėta problema, labai skaudu, bet tokių pasitaiko. Mūsų darbas – padaryti, kad jų pasitaikytų kuo mažiau ir geriausiai apskritai nebūtų. Labai džiaugiamės, kai klientai duoda savo apžvalgą – ar jie patenkinti, ar nepatenkinti. Jeigu duoda mums įvertinimus, labai džiaugiamės. Nes tik taip gali tobulėti.
– Kažkur girdėti žodžiai. „Bitė“ taip sakė. Na bet judėkime toliau. Besitraukiančioje Lietuvos telekomunikacijų rinkoje tik jūsų finansinės ataskaitos suteikia optimizmo. Ar tai nereiškia, kad traukiantis rinkai mažės ir rinkos dalyvių?
– Nemanau. Yra trys licencijos, trys dalyviai ir, manau, labai gerai. Būtų du dalyviai, tai ir konkurencija mažesnė būtų. Ir tas darbas ne toks įdomus. O kai yra trys, tai reikia pasistumdyti, pakovoti dėl klientų.
– Bet vieno rinkos dalyvio vadovas gana neseniai sakė, kad trijų operatorių Lietuvoje lyg ir per daug.
– Kas gi gali pasakyti, kiek yra per daug? Neįmanoma to pasakyti. Tai lemia konkurencija. Jeigu nėra konkurencijos, tai ir dešimt gali gyventi pelningai, bet tada klientai bus nuskriausti. Todėl manau, Lietuvoje, kadangi tai nėra didelė šalis, trys operatoriai yra labai geras skaičius. Ir konkurencingas, ir operatoriai gali dirbti pelningai, ir investuoti. Ir jeigu palygintume tinklo padengimą, interneto pasiūlymus, tai padėtis yra geresnė nei daugelyje vakarų šalių.
Net ir reguliatorius (RRT) tikriausiai neleistų mažinti operatorių skaičiaus. Yra trys operatoriai, trys licencijos. Jeigu kuris operatorius sugalvotų išeiti, licencija liktų. Tada ateitų kažkas kitas. Kai tinklas lieka, jį galima nuomoti ar naudotis juo kitais pagrindais. Lietuvoje reguliavimas, kaip bebūtų, bent jau vertinant iš kliento pusės yra geras. Ir jis tikrai neleistų mažinti konkurencijos.
– Prieš kelis mėnesius pasikeitė abiejų jūsų konkurentų vadovai. Tai yra pakankamai ilgas laiko tarpas ir pamatėte pirmuosius jų žingsnius. Kaip juos vertinate?
– Matote, įmonės turi strategijas, kurios yra ilgalaikiškesnės...
– Bet juk štai „Bitės“ vadovas vos atėjęs parodė naują kryptį – kovoti kainomis. „Omnitel“ vykdo vidines reorganizacijas...
– Nuo „Tele2“ darbo pradžios vadovai keitėsi ne vieną kartą. „Omnitel“, tiesa, vadovas gal tik kartą keitėsi, bet „Bitės“ vadovai keitėsi dažnai. Čia yra normalu, kad yra vadovų kaita – vienas atvažiuoja, kitas išvažiuoja, keičia karjerą, nori dirbti kitur. Tai yra normalu. Bet ar tai kažką keičia...
Na, galbūt iššūkiai – atėjus naujam vadovui kyla nauji iššūkiai. Bet rinkoje iššūkiai kyla daugybę kartų. Tai nėra kažkas ypatingo. Įmonės konkuruoja. Vienos – vienais metodais, kitos – kitais. Kuris metodas teisingesnis – tik po 3–4 metų galima pasakyti. Mes konkuruojame siūlydami geriausias kainas ir geriausią kokybę.
– Ačiū už pokalbį.
