El. laiškai, trumposios SMS žinutės, reklaminiai skydeliai – tik kelios priemonės, kurias taiko prekybininkai, norėdami pasiekti potencialius klientus. Kaip pastebi rinkodaros ekspertai, dalis verslininkų remiasi tik viena, neretai – pigiausia priemone, kuri pirkėjus pritrauktų į jų valdomas el. parduotuves. Vis dėlto, taikant pavienius rinkodaros veiksmus, neverta tikėtis gerų veiklos rezultatų, rašoma „Omnisend“ pranešime žiniasklaidai.
Asociatyvi „Pixabay“ nuotr.
„Siekiant sutaupyti, skirtingiems rinkodaros veiksmams atlikti galima pasitelkti skirtingus tiekėjus, pavyzdžiui, vieni specializuojasi SMS žinučių siuntime, o kiti kuria įtraukius naujienlaiškius. Tačiau toks sprendimas – nei tvarus, nei rezultatyvus, skirtingai nei daugiakanalė rinkodara. Žinoma, el. rinkodaros veiksmų sutelkimas į „vienas rankas“ gali būti brangesnis, bet viena platforma – ir patogesnė, ir leidžia geriau įvertinti esamą padėtį bei atlikti prognozes“, – sako „Omnisend“ marketingo vadovas Evaldas Mockus.
Aiškus segmentavimas – bene svarbiausias žingsnis
Kaip teigia „EUROVAISTINĖ internete“ klientų išlaikymo komandos vadovas Linas Skinderis, daugiakanalė rinkodara leidžia pasiekti norimą efektą, kurio neįmanoma užtikrinti taikant pavienes reklamines priemones.
„Visai netrukus turėsime „Juodojo penktadienio“ išpardavimus, kurių metu absoliuti dauguma prekybininkų masiškai siųs el. laiškus. Tam, kad jūsų žinutė nepasimestų visame sraute, būtų logiška ją paremti reklama kituose kanaluose: SMS, reklaminiai skydeliai ir kt. Tai leistų ne tik pasiekti didesnę bendrą auditoriją, bet ir atkreipti tikslinių klientų dėmesį“, – pabrėžia L. Skinderis.
Tačiau ekspertas atkreipia dėmesį, kad skirtingų komunikacijos kanalų naudojimas negarantuoja sėkmės – tam būtina tinkama vartotojų segmentacija, kuri įmanoma pasitelkus daugiakanalės rinkodaros įrankius. Anot jo, tai leidžia aiškiai ir suprantamai diferencijuoti skirtingus klientų segmentus.
„Turint daugiakanalei rinkodarai skirtus įrankius, galima aiškiai identifikuoti, kuriame vartotojo elgesio ciklo etape – vertinimo, įsigijimo, sugrįžimo ir pan. – yra kurie klientai. Tai ypač aktualu tiems prekybininkams, kurių el. parduotuvėse lankosi tūkstančiai pirkėjų. Apsipirkimo dažnumas, įsigijamų prekių pobūdis, palikti krepšeliai – tik dalis kriterijų, pagal kuriuos gali būti išskirstyti klientai“, – paaiškina rinkodaros specialistas.
Automatizacija taupo laiką – jei tik tinkamai sustyguota
Identifikavus konkrečius klientų segmentus, sukuriamas jų elgesio modelis, arba „customer life cycle map“. Jame aiškiai aprašomi visi segmentai, jų tipologijos ir pateikiami veiksmai bei patarimai, kaip su konkrečiu segmentu dirbti rinkodaros komandoms.
„Tada prieiname prie kito logiško žingsnio – automatizacijos. Dalis el. parduotuvių vien Lietuvoje gali pasigirti tūkstantine klientų baze, kurią tinkamai apdoroti ir pasiekti tikslinėmis komunikacijos žinutėmis rankiniu būdu būtų tiesiog neįmanoma. Tačiau daugiakanalės rinkodaros įrankiai, su kuriais jau susegmentavote savo pirkėjų ratą, visa tai gali atlikti automatizuotai, ir labai greitai“, – teigia L. Skinderis.
Tam pritaria ir E. Mockus. Pasak jo, rinkodaros veiksmų automatizacija, be jau paminėtų klientų segmentavimo ir elgesio modelių suformavimo, yra vienas esminių el. komercijos verslo atributų.
„Daugelio el. prekybininkų tikslas turėtų būti toks, kad kiekvienas klientas gautų tik tą pasiūlymą, kuris yra aktualiausias jam. Nors ir skamba kiek utopiškai, tai yra el. komercijos Lietuvoje ateitis. Tačiau tam reikia prasibrauti pro didžiulį bendrinės komunikacijos srautą“, – pabrėžia „Omnisend“ marketingo vadovas E. Mockus.
Artėja didžiųjų išpardavimų metas: kaip „Juodasis penktadienis“ gali atnešti „juodai“ gerus rezultatus?
Nors ruduo – tik įsibėgėjo, dalis žmonių jau dabar pradeda galvoti apie kalėdinius pirkinius ar laukia sezoninių išpardavimų, pavyzdžiui, „Juodojo penktadienio“ arba „Kibernetinio pirmadienio“. Tai – ne tik puiki proga pirkėjams sutaupyti įsigyjant norimas prekes pigiau, bet ir verslams – uždirbti daugiau. Tačiau didelis potencialių klientų srautas privilioja ir didelį kiekį prekybininkų.
„Vėlgi, tam, kad pavyktų prasibrauti pro didžiulį konkurentų komunikacijos srautą, teks imtis kiek netradicinių sprendimų. Jei, pavyzdžiui, naujienlaiškiai vartotojus dažniausiai pasiekia ryte, savo pasiūlymus siųskite darbo dienos pabaigoje, kai pirkėjai galės skirti potencialiai daugiau laiko jūsų informacijai. Išnaudokite ir automatizacijas, pavyzdžiui, pasisveikinimo, peržiūrėto produkto, palikto krepšelio ir pan. Taip ne tik priminsite vartotojams apie savo prekes, bet ir galbūt sugeneruosite papildomus pardavimus“, – komentuoja E. Mockus.
Tačiau pagrindiniu konkurenciniu pranašumu rinkodaros ekspertas įvardija tinkamą planavimą. Pasak jo, norint tikėtis sėkmingos „Juodojo penktadienio“, taip pat „Kibernetinio pirmadienio“ komunikacijos kampanijos, jai būtina pasiruošti bent jau porą mėnesių prieš.
„Pati komunikacija turėtų prasidėti jau spalį, nes, kaip bebūtų, šie du įvykiai el. verslams yra svarbiausi metų įvykiai tiek finansine, tiek ir strategine prasme. Būtent šiuo laikotarpiu e. verslai gali būti priversti parodyti savo stipriąsias ir silpnąsias puses. Todėl tinkamas planavimas – mažiausiai pusė darbo sėkmingam rezultatui pasiekti“, – teigia „Omnisend“ marketingo vadovas E. Mockus.
Ekspertas taip pat pataria didžiųjų išpardavimų laikotarpiu susilaikyti nuo pernelyg kardinalių eksperimentų ir susitelkti į laiko patikrintas daugiakanalės rinkodaros priemones. Pasak jo, pagrindinis dėmesys turėtų būti skiriamas tiems kanalams, kurie yra veiksmingi ir patvirtinti pagal pernai metų išpardavimų ar kasdienius rezultatus.
